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友信华诚-美卡张魁:美式皮卡售后服务开创者

2014-10-07 12:19:32来源:越野e族

友信华诚-美卡市场总监 张魁

越野e族:张总,请您先介绍一下您自己,包括我们公司的一些业务情况?

张魁:我叫张魁,目前是天津友信美卡国际贸易有限公司的市场总监。友信美卡是成立于2001年的一家公司,最早做进口车贸易,提供各种各样大型的SUV进口车的销售服务。

到了09年的时候,因为美国的福特猛禽上市,我们抓住了这个机遇,也看好了这个车型,率先把这个车型引进到国内,也就是说我们是第一家来做它的,在国内的反响非常好。大家对这款车的认知或者说接受程度都非常高,09年是一个转折点,公司到09年开始转型,专门做这种美式皮卡车文化的推广和产品的服务等等这一系列。

我们也是从那个时候开始跟越野e族接洽和合作的,一直到现在。我们公司目前的宗旨是想打造中国美式皮卡文化的一个引领者或者是一个传播者,我们是希望在这个美式皮卡文化的推广上面作出我们自己的贡献。产品只是一方面,最近这几年,大家对于皮卡的接受程度跟前几年是大不一样了。

越野e族:态度变化的很快。

张魁:的确变化很快,这也是我们始料未及的。以前大家可能觉得皮卡、货车,又不能进城,又差,质量又不好,只能拉货。但是通过猛禽这款车,陆陆续续还有很多新的车型,比如14款公羊长角号,都是非常非常舒适而且适合自驾游的。

还有GMC跟雪佛兰的两款兄弟皮卡,也是非常优秀的。包括坦途都是美式皮卡这一系列的,大家现在开始觉得,原来皮卡是可以做成这个样子的。而且皮卡能干的事情很多,颠覆了国人对皮卡的一个认知。

而且大家思维观念的转变特别快,你想真正从09年开始,我们一年做几百台。不只是我们一年,就整个这个市场的行情也是很好的。

越野e族:也就是说出口都在这里?

张魁:对,那个时候一年也就两、三百台的样子,后来逐渐逐渐,你想到现在一年差不多能稳定在六千台左右,这个量和这个群体慢慢就开始越来越庞大了,然后也衍生出了很多各种各样的使用上的文化,比如你要改装猛禽越野,可以有各种各样的改装风格。现在除了改装的产品,改装的文化也开始兴起,包括国家最近在汽车改装的条例和法规的修改。好多人不都在说,这是相当于改装合法了。不管从国家政策也好,还是从皮卡文化也好,还是从改装文化也好,等于说是相通的,我们现在做的事,一方面就是通过跟越野e族紧密合作,来推进这个进程。

另外一方面,也是希望真正把文化,其实归根到底还是要说到文化上面,让大家来接受这种文化,你接受这种文化,那你必然会认可这种车型的存在。当大多数的人认可了车型存在的时候,那这个车型就不再是我们以前想的那种。

越野e族:以前大部分人认为这种车型很小众。

张魁:对,货车脏乱差,冒黑烟,进不了城,只能拉货。

越野e族:现在传统印象就改变了?

张魁:对,等于我们现在公司的宗旨就是做这个事,所以我们在天津有一个美式皮卡体验中心,包括整车销售,包括改装配件的展示,包括改装产品,包括售后服务、维修,再加上有一个公园一样类似于赛道,简单的,你可以试,可以体验。你在这里,能够感受到很多不同的汽车文化。

越野e族:刚刚您提到一点我蛮感兴趣的,其实皮卡不仅仅只是产品,还有更多像服务、文化,就是后续的这一些东西,你也刚提到我们开始在往更软性的方面去转,我不知道服务这块你是怎么定义的?然后现在是一种什么样的业务模式?

张魁:服务是这样,比方说以前大家都知道美规车不保修,你买了车,相当于捏了个雷在手里,万一哪天坏了呢,怎么办呢?有很多商家提供这种维修的服务,但是目前来说整个行业,就到今天,整个美规车维修的行业,先不说美式皮卡,就说美规车这个行业都非常的不完善,也没有人出来牵头,到底买了美规车的车主应该怎么办,你不管国家的政策是怎么样,但是这些车主是实实在在存在的,他们需要这样的服务。

那我们想做的事情就是提供这方面的服务。因为我们自己是车商出身,所以我们认识很多的客户都是朋友,我们想给他们提供这方面的服务。我们现在也在美国成立了分公司,从那边在积极地争取福特的授权,但现在只是争取阶段,目前只是我们单方面的意愿,还没有得到对方更明确的回复,我们希望能够让我们自己的身份合理合法。但是在合理合法之前,我们先做合理的事,我们有全套的检测设备,电脑都是福特专用的,专车专用的,零配件原厂的,从美国原装进口过来。然后技师都是拥有十多年的维修和检测经验的,在圈里很熟的。包括服务团队,包括我们的经销商渠道和网络,服务网络,我们有自己的经销商,我们现在在逐渐培养它从单一的经销商发展为服务商。你在提供服务的同时,你销售的业务也能得到提升,因为大家放心了。

越野e族:而且还增加利润来源?

张魁:  没错,所以这是一个双赢,客户放心,我们也能够有更多好的经济效益。

越野e族:这个网点的覆盖,现在大概是一个什么样的状况?

张魁:  我们目前在全国有30家左右的经销商,差不多有80%正在或者已经转变成了能提供服务的经销商,就服务商。因为我们友信美卡的布局规划,是希望能够把我们这个品牌或者说口碑推广出去,在全国能够让大家认知这个品牌或者口碑。

也希望广大车主爱好皮卡或者购买皮卡的车主,能够觉得在友信美卡买车或者说改车放心,因为我们能够提供售后服务,售后维修,而且是最专业的和最纯正的,不瞎来,这是我们的宗旨。

越野e族:您刚刚提到还有一点,关于美式的皮卡文化,其实更多从公司的角度讲,是希望在中国推广,让更多的人认知,并且加入到这种文化当中,我不知道你是怎么定义这种美式皮卡文化的?

张魁:最早的时候我们也想过这个问题,到底美式皮卡应该是怎么样的,后来我们把美式皮卡文化加了休闲两个字,也就类似于越野e族FB最初的初衷,FB腐败,但是真正你说腐败吗?它不是腐败,它是一种代名词,那个年代流行的这个词汇。但现在真正出来以后,这种文化和氛围已经出来了。

那美式皮卡其实也包含这种文化在里面,比如说你可以选择三、五个好友,假期一个皮卡出去,拉一堆吃的、喝的、玩的,选择一个好一点的地方,去好好地耍两天。

你也可以选择我们去自驾旅游,那我们总结,以猛禽为例“自由、力量、宽广”,自由是什么呢?它可以不受道路的局限,你可以随意地去穿行,越野能力、通过性都非常好。宽广是什么意思呢?主要是车主的心胸,我们是希望通过这三个词汇来定义这种猛禽的。

友信华诚-美卡市场总监 张魁

越野e族:目标消费群体?

张魁:  对,定义他们的这种行为或者说他们的宗旨。宽广就是你心怀要宽广,因为猛禽动力强,救援能力强,拉货的能力强,通过性强,一般在一个车队里面,可以说如果你有一辆猛禽,大家都不用操心。

越野e族:保障了这个角色?

张魁:  对,它是售后保障,所以这个宽广也是有这样的含义,我们也希望车主的心胸能够宽广,因为早期的时候,出现过这种猛禽欺负人的事情,因为它车大,而且又结实,所以出现过。但是我们非常非常得不提倡,我们对这种行为甚至是谴责的,你有力量,有足够的力量,意味着你应该承担更大的责任,我们是希望通过这种正面的宣传,能够让它正确地使用这辆车,或者说你什么样的人才有资格驾驭这辆车,或者说驾驭美式皮卡。

其实真正的美式皮卡文化呢,我觉得也不能生搬硬套美国人的西方文化,他们是有他们自己的地域还有文化的发源,跟咱们还不一样。我觉得目前来说,绝大部分,我看到的美式皮卡的车主,都非常非常得棒,友善,乐于助人,有一颗自由的心,路越远,心越近,喜欢出去玩,喜欢结交朋友等等这样的,都是有正能量的东西。

越野e族:是不是也是因此让您更看好中国的皮卡市场,虽然有这么多限制在里面?

张魁:  对,没错。

越野e族:但是这种局面毕竟现实的限制还是存在的,我们对未来,我们自己也会规划的,我今年、明年做成什么样,虽然你提到这个量在提升,但是在现有的条件下,您对这个市场是怎么判断的?

张魁:  肯定是利好,因为从大趋势来讲,最开始我们这几年的数据也好,销量也好,市场反馈也好,我们从最前线的销售人员,或者分销店接到客户的问询也好,都越来越专业了,客户所咨询的问题也越来越专业了。他们所感兴趣的点也越来越专业了,不像以前,可能对这个皮卡他就不了解,甚至于排量都不知道,或者说不出它是干什么的,或者哪个品牌都不清楚。现在逐渐逐渐一个是受众范围越来越大,再一个受众了解皮卡的程度越来越高。

再加上,就从今年最新出台的国家改装法规也好,各个法律法规的完善和改进,让我们对未来若干年以后中国的皮卡市场,绝对是抱有十足的信心。

因为第一个我们的车好;第二个我们e族的平台好;第三个,我们友信美卡能够提供这样的服务,有这样的基础。第四个,再加上如果说有这么一帮人在努力,我们在努力,商家在努力,e族在努力,还有很多其他的朋友们都在努力,那这个国家的法律法规的文化,总会有往前,大家都是在往这个地方使劲,会有前进的那一天,所以我们也满怀信心,能够看到那一天的到来,一旦说皮卡将来的限制取消了,那规模不是现在,又是另外一个飞跃了。

越野e族:刚才提到改装的业务其实也很大一块,据我所知皮卡的车主,几乎也都会多多少少做一些改装,从我们这边来看,因为之前也做过其他进口车的销售,皮卡的改装跟其他普通车辆的改装,有一些比较大的区别在哪里?

张魁其他车,比方说美规车豪华的SUV,或者说超跑,它受车辆的限制,很多地方不好改。但是,美式的皮卡就不一样,它本来就是一个粗犷的风格,再加上它非承载车身的结构摆在这儿,所以有非常非常多改装的方案可以选择。美国的改装文化,每年一届的SEMA SHOW就是非常非常让人眼花缭乱的,他们的改装有时候可能完全抛弃性能,纯粹是个性化的一种宣誓。一个人花三五年或者七八年的时间改一辆车,改得特别漂亮,全球独一无二的,他自己手工做的,你找不到相应的套件,包括上面画的那些图案都是他自己一个人亲手做的,不为别的,就为展会那一天拉到展会去就秀,人家也不卖,你如果真的要出价钱好,你可以买走,然后人家再改一辆。但是一般他们的心理就是秀,他们会很高兴地坐在那里,然后边上很多人看,拍照,他们也会很高兴地和你合影。

所以,这是一种自己个性的宣泄。目前来说国内很多车主,我们引进了一些方案也好,或者改装的案例也好,其实目前来说,中国的改装还只是入门,大家多数的是对外观的改装要求,比如说灯光,这是最大的问题。然后贴个花,改个大轮胎。真正追求到性能,改减振,改底盘的就不多了。那个可能是e族资深的玩家可能会改这些东西。但是你说真正要把这辆车当成一个玩具或者当成一个收藏品、艺术品来改,目前还没有。

越野e族:还没到那个地步?

张魁:因为毕竟皮卡在美国是很便宜的,工作用车、农夫车,买一个也不贵,几万美金。但是到中国来了,乱七八糟也是大几十万的车,没有人会去拿它当一个收藏品的,它总是要用的。所以,改装方面我们跟美国还是有差异,但是这个差异我们觉得它不是坏事。

越野e族:反而会有我们自己的风格?

张魁:对,我们有自己的套路。我们现在做的事儿,更多引进产品,新的、好的、纯正的,都是美国原厂的产品引进到国内,然后让大家来认识,来体验,最终你觉得这个东西不错,对你有帮助,那你就选择。

越野e族:这次英雄会,我们也带来了自己改装的或者引进的原汁原味的产品吗?

张魁:有。

越野e族:是哪个?

张魁:包括我们自己改装的一辆巴哈版的战车也都来了现场。然后有很多客人都是用了我们的产品,我们的客户过来一起玩,用的我们的产品。

今年的英雄会,我们受到很多启发。往届我们都参加,很多用户玩之前对这个车不放心,觉得没有专业的人出来替他看看,毕竟是进沙漠,尤其是对一些新手或者入门级的来说,他总是担心,怕这个车会不会趴窝,会不会出问题,掉链子。因为玩完了出来以后,他要开高速回家,上高速之前,他会担心他玩过的这个车会不会上高速又不安全。

我们今年以这个为出发点,也跟e族达成了一个官方指定的对皮卡车型的维修服务商,很多客户找到我们,在出发之前我们给他检修、检查,然后排除故障点。玩完之后给他检修甚至修理,这两天营地里这样的工作一直不断,因为不停地出现各种各样的故障。昨天我们刚干了一个通宵,我只睡了四个小时,我们技术总监睡了一个小时,就没停下来,还有很多车主是要参加比赛的,我们一直在营地提供服务,因为我们至少要保证有很多人也要能参加比赛,参加完比赛要保证你能回家。

所以,我们今年是以这个为出发点的,变成服务商,还是打服务的牌,我们所有的零配件都是按照成本来出售的,我们不加一分钱利润,也不加一分钱工时费。

越野e族:最后想请您总结一下未来我们友信这边还会带来什么新的产品,或者有没有新的业务方向的想法,比如在皮卡之外。因为其实如果像您说的美式皮卡文化,其实它还有更多的外延嘛。

张魁:对,尤其是加上“休闲”两个字以后,比如房车、摩托车、UTV、摩托艇等等这些都属于它的附属延伸,这一块我们不专业,我们的业务有涉及到,但是我们并不是专业的ATV的销售商或者是摩托艇的销售商,或者房车的销售商,我们只是在客户选择的时候,提供了一个方向,提供了一种玩法或者文化的推荐。这些在我们体验中心都有,房车、摩托车都有,你可以体验,如果你感兴趣,我也可以销售给你,或者教你、指导你等等。

但是这一块毕竟不是我们的主营业务,我们的主营业务现在还是,包括今后一样是美式皮卡的销售与服务。

销售,我们做了很多年车商了,销售的经验和我们目前积累的一些好的方式,可以说目前问题不是很大。真正我们要在未来几年做到的是服务,包括我们自身的技术水平的提高,和我们这种经销商如果真的要加盟进来,整个这个网络的管理和规范,一些技术服务标准,这是需要我们不断学习探讨,甚至我们来制定标准。

越野e族:对,做一个开创者的角色?

张魁:对,所以这个是我们未来几年友信美卡要做的事儿。

越野e族:行,谢谢您!

张魁:不客气,应该的。

责任编辑:周继欢
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