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三华水陆空装备樊群华:未来将投入改装市场

2014-10-07 12:35:09来源:越野e族

三华水陆空装备总经理 樊群华

越野e族: 樊总,请您先简单介绍一下您自己和我们公司的基本状况以及产品吧?

樊群华: 我们公司成立之初一直在玩,玩的过程中成立了这么一个公司,正式注册是在10年,后来又换了一次公司的名字,一直是在做户外的极限运动,ATV、摩托艇、快艇、直升飞机,就是这一类的,销售这一类的产品,主要是以玩为主,不是以经营它为主的。

越野e族:目前我们也是有一个俱乐部为主要运作平台的?

樊群华:对,主要是以俱乐部。

越野e族:目前我们这个俱乐部大概是一个什么状况?什么样的规模?大概多久举办一些什么样的活动?

樊群华:活动不太多,我主要参加比赛比较多,当然e族的好多比赛都参加过,从10年那时候,09年的时候,在张家口那个。

越野e族:崇礼那个?

樊群华:崇礼运动会,那是第一次参加这个活动,就开始参加比赛,也是第一次有ATV的比赛。

越野e族:对,零几年的时候。

樊群华:那时候我成绩不太好,拿一第四名。

越野e族:今年还是有参加ATV和UTV的比赛吗?

樊群华:有,我们一开始有十个车手参加,后来有四个退了,觉得有点危险,可能自己接受不了,一看这么难。

越野e族:目前成绩还没有完全跑完吧?

樊群华:没有,今天上午预赛、排位赛,五号比赛,现在有6个车手,三个ATV,三个UTV。

越野e族:这次带了一些什么样的新产品过来呢?

樊群华:没有新的产品,还是庞巴迪的产品,还有北极星的产品,就这两种。

越野e族:我们主要做的也是这两个品牌的?

樊群华:对,雅马哈也做,但是上这儿来,就拿了庞巴迪和北极星的。

越野e族:目前您提到我们这个公司也是在北京,而且以这种从玩开始,目前看我们这个俱乐部的会员活动状况如何?

樊群华:我是这样,我没有吸收任何一个会员,都是朋友哥们在一块儿玩,上哪儿去一招呼这么一个性质。

越野e族:那等于我们做产品也是以代理的这些为主?

樊群华:对。

越野e族:也会有一些改装跟加装的东西在里头?

樊群华:对,这些都有。

越野e族:目前做得比较多的是?目前我们做这种改装是以哪些类型或者方向为主?

樊群华:改装?

越野e族:对。

樊群华:改装一般的,现在UTV改装不大,就是一些保护件,就是防护,给车的防护,以这个为主。

越野e族:其实您提到这种户外极限这类运动,ATV和UTV,其实相比起越野来说,它好像还要更小众一点,从国外来看?

樊群华:小众多了,不过这两年还行,前两、三年做得也少,也好多,你看这次来了多少厂家,做我这行的很多。

越野e族:这两年明显觉得竞争还激烈一点?

樊群华:对,尤其是今年,竞争太多,估计明年还会竞争更激烈了。

越野e族:您觉得这个市场有这么大吗?这种竞争状态正常吗?

樊群华:有,肯定会有,但是看它什么时候爆发了。

越野e族:目前应该还是以一、二线城市的消费者来购买和使用这个产品为主吧?

樊群华:现在是这样,我的感觉都有,到农村都有,尤其是北京周边的,主要针对有钱人。

越野e族:您说主要针对有钱人,我还挺感兴趣的,我们作为ATV、UTV它的产品价格区间大概在什么范围内?有那么高端,或者说奢侈品吗?

樊群华:20万左右吧。

越野e族:就是单品的价格?

樊群华:对,20万左右,我觉得它应该说是奢侈品,因为它后期的这些,跟它配套的这些东西太多了,后期配套的,你比如说我想玩ATV,我想玩摩托艇,我必须还得有一辆车拖着它。其实这辆车大部分人,早就已经都有了,只是没有后边的东西,看到别人玩,都是这样辐射,一传十,十传百都是这样。一开始人们都拉着一个拖车,在马路上行走,跟在动物园看动物似,你看这个怎么,是这样,现在这种现象已经很少了。

越野e族:大家都觉得常见了?

樊群华:都普及了。

三华水陆空装备总经理 樊群华

越野e族:这个市场您觉得目前的状况来看,像您的俱乐部,销售大概能有多少?从销量来看。

樊群华:现在基本上在六、七十台一年这么一个销量,也不挣钱,挣不着钱,一台挣两万,才挣多少钱。

越野e族:那我们的会员像您说的,除了周边的朋友之外,在我们越野E族这个平台上是不是也有一些?

樊群华:有很多,凡是跟我们接触的,90%的人都跟越野e族有关系,也有很多客户都是从越野e族来的,因为我也是越野e族的商家。

越野e族:目前看,您刚刚提到大家其实都还是在这个圈子里?

樊群华:就是一个圈子,好多人都是因为玩,跟我一样,都是因为玩做它的生意,既能挣钱,也能玩,都是这种想法。现在我认为这种想法已经没有,第一竞争激烈,挣不着钱。第二呢,你要做这个,真正玩也玩不太好,你是做生意,你还是玩,你要两者兼顾的话也不现实,除非你有一个庞大的团队。

越野e族:那您对我们三华这块未来怎么规划呢?整个市场的状况其实也在变,竞争也在激烈,未来我们新的规划是什么样的?

樊群华:我这几天一直来也在琢磨这个事,我觉得应该有一个,对我来说比较大的变化,我要改变现在目前的这种状况,要把从产品到主要去做什么,应该转变一下,我想转一下配件,改装维修,因为卖产品现在我觉得挣不着什么钱了,卖产品,卖改装件可能会好一些。

越野e族:就是您刚刚提到ATV、UTV的这些配件和改装的提供?

樊群华:配件和改装件,或者是专门给他定制,像我这种,你要车可以,我没有现车,我就给你订车,在国内你买不到的车。

越野e族:不是量产版了,我用更高附加值的产品?

樊群华:厂家原厂的车出来之后,在美国直接做改装,做完改装之后再运回国内。

越野e族:这个价格上会有很大的变化?

樊群华: 很大的变化,成倍地往上增,价值高了,利润可能高一些。

越野e族: 但是目前看国内消费者对ATV的消费者当中,对改装的需求会比较大吗?

樊群华: 不是太大。

越野e族: 比起越野车来说,还是要小?

樊群华: 差得远了,没法跟越野车比,一台越野车,基本上买一台车五、六十万,改装也在三十万左右,这都是小改,大改都是大几十万,上百万的都有,它已经成熟了,那个市场比这个市场大多了。

越野e族: 但是对整个我们说广义的,或者说泛义的中国越野文化你怎么看呢?现在好像大家觉得这事挺火的,像阿拉善英雄会来这么多人,上万会员。但是好像又感觉跟公众聊起来,大家还有不是特别了解的地方,您觉得未来会是一种什么发展态势呢?

樊群华: 我们这几天也在聊,你像阿拉善英雄会,我从第一年就开始来,第一年是11年、12年、13年,今年是14年的第四届,我一直都来。我觉得阿拉善英雄会这次应该是一个,基本上不能绝对的说,到了一个极限。

越野e族: 从规模上来说?

樊群华: 也到了一个极限,如果能再复制也是一个奇迹,我的个人感觉。

越野e族: 您说您参加的这几届,今年感觉变化大吗?

樊群华: 太大了,11年的时候,我来的时候露营地就那么一点点,停十几辆车就满了。到第二年的时候,就增加了一倍,它在原来的基础上,也都是现在梦想车展那个位置,增加了一倍。增加了一倍很可能能停三、四十辆车。到13年的时候,又增加了一倍,这还是不行,车来了没地搁。但是今年还行,今年增加了照了十几倍、二十倍说的,我也没法计算。

越野e族: 包括ATV的这种赛事设置,您觉得这种变化,你不是说从第一届开始,刚有ATV的赛事,有什么感觉不一样的地方?

樊群华: 这倒我觉得没有太大的改变,但这次距离拉长了,有汽联的参与,因为汽联的张教练我们也都很熟,我在好多场合也能见到他,可能这次比以前说的东西更多了一些,对于安全这方面。

越野e族: 权威了一些,感觉来参赛的人群呢?您提到今年这边,包括退赛完之后都有六位车主,往年应该没有这样的?

樊群华: 没有,平时我们就两个人参加,第一年两个人,第二年两个人,第三年的时候是四个人,今年是六个人。

越野e族: 感觉其他的参赛方也在增加?

樊群华: 对,都在增加,因为这两年玩ATV、UTV的人也多了,今年我看ATV、UTV加在一块儿,能有一百辆。往年也就是三十,去年也就是三、四十辆。

越野e族: 所以为什么你看好这个改装市场,将来随着它的量大了,还是会好起来的?

樊群华: 是,一个是量大了,再有一个现在的车竞争太激烈了,车谁都能做,但是改装件就不同了。

越野e族: 目前国内好像也有一些厂家在做ATV这些的产品?

樊群华: 国内有国产车。

越野e族: 但是从我们这边的销售来看,还是以国外的为主?

樊群华: 国内的这些产品属于入门级,他一听,一开始这人对于ATV、UTV这种感觉,这车挺好,在沙滩上也可以跑,在公路上也可以跑,他看到之后就感兴趣。但是他一问你这个价钱呢,一说这个多少钱?20万,这一辆轿车的价钱,他就对这个不感兴趣了,太贵了。

但他一接触,一到沙漠里一来,他一看这个东西,大部分人都会先买一辆国产的,要我说也是这样,买一辆国产的。然后跟一块儿的好多人,有进口的去比较,比如庞巴迪、北极星、北极王(谐音12:48)这几个产品,一比较,你在后边跟不上人家了,爬坡你也爬不上去,然后这个就会。

越野e族: 就开始中度升级?

樊群华: 升级,基本上90%的人都会是这样。

越野e族: 都是这个模式?

樊群华: 都这样。

越野e族:最后一个问题还是回到我们刚刚讲的,我们公司跟阿拉善这个会,你也提到其实日常接触的这些用户当中,90%都来自于E族,您提到了新的业务规划,不知道未来您对于去寻找这些用户怎么去定位他们,怎么去寻找他们?

樊群华:目前我们是这样,主要广告投入还是在于越野e族这边,其他的摩托板块也有,我们自己也会组织一些小型的活动,玩摩托艇的,玩ATV的等等小型活动,靠这样来推广。

越野e族:靠线下来拉拢比较精准的人群?

樊群华:对,其他地方没有任何的投放。

越野e族:因为毕竟是圈子,还是以圈子营销为主。

樊群华:我觉得越野E族带来的效益还是可以的,还是可观的。

越野e族:比较集中的地方?

樊群华:比较准确,就是干这个的。

越野e族:谢谢您,樊总。

责任编辑:周继欢
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